お客様の声(テスティモニュアル)の集め方から活用方法【事例アリ】

今回はマーケティングにおいて最強の材料『お客様』の声の集め方から活用方法をお教えします。お客様の声はトップクラスの営業マンたちがこぞって使いこなすパーツでもあります。

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ここではお客様の声=あなたの商品・サービス
利用者の意味で使っていきます。

お客様の声は最強の万能薬

お客様の声・テスティモニュアルはマーケティング
の万能薬といっても過言ではありません。

 

普通、見込み客は販売者であるあなたが
商品についてどんなに素晴らしいことを
言っていようとも信じてくれません。

 

『私の商品は素晴らしいです!すごいんです!!』
と声を大にして自画自賛したところでそれは
単なる小寒い主張でしかないのです。

 

ところが第三者(他のお客さん)があなたの
商品は素晴らしい、すごいと言っていればそれは
あなたの単なる主張ではなくたちまち証拠となります。

 

全く同じように商品をほめるにしても販売者である
自分で言うよりも他の人に言ってもらうことで、
あからさまに購入前のお客さんの信頼度は上がるのです。

 

ですから、手っ取り早くあなたが販売する商品の成約率を
あげたい、見込み客の信頼を得たいと考えるのであればあなた
の商品を使ったお客様の声(テスティモニュアル)を見せましょう。

 

もちろん、テスティモニュアルを見せようにも
持っていなければ見せられないので、普段から
お客様の声(テスティモニュアル)を集めると
いう意識が重要です。

 

※コピーライティング用語を使うならば、
お客様の声は『4つのnot』、とりわけnot believe
を超える最も簡単な手段の一つだということです。

 

お客様の声の前では、誰もが財布のひもが緩む

小学生ぐらいの頃、僕が父親にゲーセン
に連れて行ってもらったときの話です。

 

ガチャガチャのカプセルを、UFO
キャッチャーで掴むクレーンゲーム
がおいてありました。

 

ガチャガチャのカプセルの中には、一定
確率で『ゲーム機の引換券』など高額景品
との引換券が入っている、というものです。

 

まあほとんどのカプセルの中身はゴミ
みたいなキーホルダーとかなんですけどね笑

 

1プレイ200円。

 

200円でゲーム機が当たったらそりゃ嬉しい
けど、これ本当にゲーム機の引換券なんて入ってる
のかよと父と疑ったような記憶があります。

 

で、そのUFOキャッチャーをやろうか
どうしようか迷って結局やりました笑

 

なぜ相当うさんくさい、当たりの”高額ゲーム機
引換券”が本当に入っているか分からないUFOキャッチャー
を我々親子はやろうという気になったのでしょうか?

 

その答えはテスティモニュアル(お客様の声)です。

 

そのUFOキャッチャーの筐体の両サイドには
これまで高額景品を当てた人が商品と一緒に
映っている写真に喜びの声が一言添えられた
ものが貼ってありました。

 

これを見て、僕は幼心に『他の人で、高額ゲーム機
をゲットした人がいるんだからちゃんと当たりはある!』
とワクワクしたのを覚えています。

 

僕は少ないお小遣いをそのクレーンゲーム
にワクワクと緊張で震えながらチャリーン!
したのを覚えています笑

 

まあ結局僕は財布の中身を全部使っても
ゲーム機はあたらず笑、、、

 

父もそのUFOキャッチャーに相当な
回数挑戦しましたが結局当たりませんでした。

 

あ、ゲーセンのこのUFOキャッチャーが
いかにもぼったくりな感じで、やってみたら
やっぱりぼったくりだった、ということが
言いたいのではありません笑

 

本当に成果があるのか不安でお金を使うのを
躊躇っていた我々親子の心境を見事に突き破り
財布のひもを緩めたのはまぎれもなく『お客様の声』
だったということが言いたいのです。

 

お客様の声の集め方

業界や商品によってもお客様の声の集め方
は違うと思いますが、ここでは例として僕が
どのように集めているかを紹介します。

利用者へのアンケート

自分の商品の購入者に対してアンケートを
取ることでお客様の声を集めることができます。

 

販売前の商品で、なおかつお客様もまだいない
状況であればモニター募集みたいなのをかけて
利用者を集めるのもひとつの手です。

 

成果を出した利用者へ電話・メール・対面でお願いする

僕の場合はコンサルやアフターフォローという形で、
自分の商品の購入者と常に連絡をとれる関係性を築い
ていることが多いので、ある程度の成果を出した人には
お客様の声をもらうようにしています。

 

また僕の場合は合わせて証拠となる資料も
提出してもらっています。

 

例えば、僕が販売したマーケティング教材、アフィリ
教材を実践して成果を出してくれた人には稼いだ証拠
画像を合わせてもらうようにしてます。

 

ダイエットの教材であれば証拠画像として
ビフォーアフターの写真をいただけるように
尽力するのが良いでしょう。

 

さて、お客様の声を集めるべき理由は
商品の信頼性を高め、成約率をあげるため
の材料に使えるからでしたね。

 

ですからあなたが販売者とし集めなければ
いけないのは成約率を上げることに貢献する
”良いお客様の声”です。

 

良いお客様の声とは?

販売ページ、セールスレターに持っている
だけのお客様の声を全て載せる人がいます。

 

もちろん、載せないよりは載せた方が
信憑性は上がります。

 

しかし、お客様の声が多くなってくれば
全部載せることはできません。

 

またできるだけ自分の商品の成約に有利な
『良いお客様の声』だけを選別して載せたい
というのが販売者の本音でしょう。

 

では商品の成約率を上げる『良いお客様の声』
とはいったいどういうものでしょうか?

 

僕が思う良いお客様の声をここでは
2つあげておきます。

使用前ー使用後の変化の振り幅が強烈なもの

”以前私は太っていて、異性に対しても消極的でダイエットも長続きせず暗い性格でした。それが今では、○○(商品)のおかげで周りもうらやむような体型になり、自分に対しても自信を持てるようになり、異性に対しても積極的になれたおかげでモデルの彼女を作ることができました。”

このように商品の使用前と使用後のギャップが大きい
ほど有用なお客様の声として使えることが多いです。

 

あなたの主張を代弁してくれているもの

またはあなたが推したい商品の特徴や利点を
代弁してくれているものです。

 

例えば、あなたが販売するダイエット食品
で『運動嫌いでも痩せられる!』ということを
推したいと考えているとします。

 

しかし、

先に話したように販売者であるあなたが『私のダイエット
食品は運動嫌いでも痩せられるのです』と声を大に言った
としてもそれは単なる小寒い主張に見えてしまいます。

 

ですから多くの見込み客は『自分に都合の良いことばかり
言って、どうせ嘘なんだろう』と信じないでしょう。

 

一方で、あなたの食品を過去に試したお客さんの声
として『運動嫌いの私でも○○kg痩せました』とビフォー
アフターの写真とともに載せられていたらどうでしょう?

 

運動嫌いでも痩せられるという単なるあなたの主張は、
たちまち確固たる証拠として成立するようになります。

 

お客様の声の活用方法と事例

ライザップ(ダイエット系)

スクリーンショット 2015-10-29 13.00.14

引用元:http://www.rizap.jp/ca11/?rzpid=listing_google_pc_bcbrandkanzen&gclid=Cj0KEQjw5MGxBRDiuZm2icXX2-sBEiQA619bqyqodkyvb3ffrARYtq_l0VtAMdHblhAI7mVzLZFdYSEaAkWc8P8HAQ

上記はライザップのセールスレターに
活用されているお客様の声です。

 

ライザップはテレビコマーシャルでも
お客様の声(使用前→使用後)を耳に残る
BGMとともに効果的に活用してますよね。

 

エスタブリッシュ(士業系)

スクリーンショット 2015-10-29 13.29.51

引用元http://www.tax-alliance.net/aichi/?gclid=Cj0KEQjw5MGxBRDiuZm2icXX2-sBEiQA619bqyr9YrGU4_CxeXHo6sG_x2JH07ajENk3ZklmV780QnIaAsqz8P8HAQ

 

税理士や弁護士の顧客獲得にもお客様の声
は活用されていますよね。

 

プライド(アフィリエイト教材系)

スクリーンショット 2015-10-29 13.49.01
引用元http://pride2.net/

ネットビジネスの教材のセールスレターでも
お客様の声が使われているケースは多いですね。

 

僕自身の独自企画やコンテンツを販売する際にも
度々、お客様の声は活用しています。

 

また、僕のクライアントの販売ページを
添削して『この場合、お客様の声を入れた方が
良いですね』とアドバイスすることも多いです。

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