世界一稼いだと言われているセールスレターウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターを紹介します。
世界一売れたセールスレター
ウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターはPASONAの法則
セールスレターを書く際の型としてPASONAの法則とかAIDAの法則とか
QUESTの法則とかいろいろありますがこのウォールストリート・ジャーナル
のレターはPASONAの法則に基づいています。
| P | Problem,問題提起 |
| A | Agitation,扇動 |
| So | Solution,解決策 |
| N | Narrow down,絞込み |
| A | Action,行動 |
2人の人生を分けたのはなんなのか?という
P(問題提起)がありますよね。
それに続き「○○だから?否!!」「○○だから?否!!」「実は○○なの
です!!」というA(扇動)があります。「実は知識の活用の方法だった
のです」という方向に扇動しているんですね。
そしてSo(解決策)として「ウォールストリートジャーナルを
紹介したのです」と打ち出しています。
そのあと「ビジネスに活かせる」知識の活用という形で
N(絞込み)をしています。
最後のA(行動)は「ご希望の方は〜投函してください」
という購入を促す部分ですね。
すごく綺麗にPASONAに沿って書かれていることが
わかると思います。
NOT READの壁を超える秀逸なエピソード
冒頭のエピソードが思わず続きを読みたいと思わせる秀逸な
エピソードになっています。
人間がセールスレターを読む際、Not read,Not believe,Not act,つまり
読まない,信じない,行動しないという心理障壁があります。
まず読まないの壁を越える必要がありますが、ウォール・ストリート・ジャーナルの
セールスレターは続きを読みたいと思わせる秀逸なエピソードを用いること
でこれを越えています。
ちなみに人間はエピソードはなんの根拠もなくても無条件に信じてしまう
傾向があるので信じないという壁も超えやすいです。
NOT ACTをひと押しする秀逸な追伸
僕がこのレターを始めて読んだときにすごいと
思ったのは「追伸」です。
追伸はヘッドコピーの次に読まれると言われるほど重要な部分ですが、
なかなか追伸を効果的に使いこなせるコピーライターも少ないです。
僕も恥ずかしながらレターの追伸は毎回苦悩した挙句、
なんとなーく可もなく不可もなく…といったことを書いて
いた経験があります。
そういう人にはウォール・ストリート・ジャーナルの追伸は
気づきになるのではないでしょうか?
