マズローの欲求5段階説

どうもkeishiです。今回はマズローの欲求5段階説の説明とそれをコピーライティングにどのように活かすかについてお教えします。

マズローの欲求5段階説の動画講義

 

マズローの欲求5段階説は心理学者が
説いた人間の欲求の説明です。

 

それに対してGDTの法則は有名なコピー
ライターが説いた人間の欲求の説明です。

 

互いに角度が違うだけで、人間の欲求を
考察しているという点で同じなので合わせて
学んでください。

 

マズローの欲求5段階説とは

マズロー

マズローの欲求5段階説は人間の欲求は上図のピラミッドのよう
になっており、下位の欲求が満たされると上の欲求を欲するよう
になるという理論です。

 

マズローの欲求5段階説は心理学の学説ですが、マーケティ
ングやコピーライティング等、ビジネスにおいても有効な視点を
提供するため様々なところで使われています。

 

注意しておきたいのは下位の欲求が満たされなければ絶対に
その上位の欲求が出てこないというわけではありません。

 

借金で首が回らない個人事業主
がいたとします。

 

その場合、

『借金から開放されて安心した生活を送りたい』
という安全欲求のステージに属する可能性が高いです。

 

しかし、

そのような人がさらに上位ステージの欲求
を同時に抱かないのかといわれたらそんな
ことはありません。

 

例えば同時に、社会から認められたい(自我欲求)
とか仲間が欲しい(親和欲求)とかも思ったりするはずです。

 

つまりマズローの欲求5段階説では下位の
欲求が満たされると上位の欲求をより強く
欲するようになる
という理論だと考えてください。

 

生理的欲求

生死に関わる欲求です。

 

3日間何も食べていない餓死寸前の
人が、何か食べたいと感じる欲求が
生理的欲求にあたります。

 

このステージの人を対象にビジネスを
する例としては砂漠で水を売るといった
ことが挙げられます。

 

しかし、

日本や先進国に住んでいて生理的欲求が満たせて
いないという人はあまり多くはありません。

 

ですのでこのステージの人をターゲットとして
ネットビジネスをする事はまれですね。

 

安全の欲求

安全に暮らしたいという欲求です。

 

病気の人が健康に暮したいと考えるのは
安全欲求にあたります。

 

また借金で首が回らない人が、借金から
開放されたいと願うのも安全欲求です。

 

このステージの人を対象とするビジネスや
コピーは多いです。

 

震災グッズを売ったり、借金の債務整理
サービスだったり、住宅販売なんかも基本は
このステージです。

 

※住宅は雨風をしのぐというものと考えると安全欲求を満たすための
商品ですが社会的ステータスという側面もあるので、その場合は
後に紹介する自我(認知)欲求を満たすための商品と言う事ができます。

 

認知的欲求

仲間が欲しい、恋人が欲しい、
集団に所属したいという欲求です。

 

認知的欲求のステージの人を対象と
したビジネス、コピーも非常に多いです。

 

僕は学生時代にインカレサークルと
いうものを立ち上げていました。

 

インカレサークルでは大学生や専門学生を集めて
パーティや飲み会をしていたのですが、これは大学
生や専門学生の認知欲求を満たすためのサービスです。

 

自我(認知)欲求

他者や社会から認めてもらいたいという欲求です。
もっと言えば、「羨ましがられたい欲求」です。

 

社会ステータスとして、高級外車や腕時計が
欲しいと思うのは自我(認知)欲求です。

 

『なぜ、女性の多くが普通のバッグと
さほど品質も変わらないルイヴィトンの
バッグに10万円も払うのか?』

と思う人もいるかも知れません。

 

が、

そこには他人に羨ましがられたい
という欲求が働いているのです。

 

自己実現欲求

自分の能力や可能性を最大限に
発揮して、創造的な活動をしたいと
いう欲求が自己実現欲求です。

 

松本人志がもっとおもしろい笑いを
生み出したい、イチローがさらに打率を
上げたいと考えるのは自己実現欲求です。

 

日本では自己啓発本がすごく売れます
が、自己啓発本は自己実現欲求に訴求
する商品です。

 

マズローは晩年、自己承認欲求のさらに上の欲求として自己超越欲求を付け加えていますが、自己超越欲求のステージの人をメインターゲットとして商品を販売したり、セールスレターを書いたりすることはないですし、いろんな本でマズローの学説が紹介されるときは大体5段階ですので自己超越欲求は気にしなくて良いです。

 

 マズローの欲求5段階説とコピーライティング

商品を販売する際にその商品のメインターゲット
がマズローの5段階の欲求のどのステージに位置
しているかを把握しておく必要があります。

 

仮に生理的欲求と言うステージの人間を
メインターゲットに水や食べ物を売れば
売れやすいですよね。

 

一方で、自我(認知)欲求ステージの人間を
ターゲットにするなら、ブランド品なんかが
売りやすいでしょう。

 

また、既に販売する商品が決まっているとしても
ターゲットが5段階の欲求のどのステージに位置
しているかを把握しておく事は重要です。

 

例えば起業家育成セミナーを販売するために
セールスレターを書くというケースをイメージしてください。

 

仮にメインターゲットが借金で苦しんでいて、借金から
開放されたいからお金が欲しくて起業家になりたい人、
つまり安全欲求ステージの人だとします。

 

その場合、『このセミナーに参加されたらあなた
は一生お金には困りません』的な文章を前面に
押し出していくべきです。

 

安全欲求に訴求するコピーと言うことですね。

 

一方、

メインターゲットがもうお金には困っていなくて
起業を目指す志の高い仲間が欲しいと考える人、
つまり親和欲求ステージの人だとします。

 

その場合は『このセミナーでは懇親会やグループワーク
もあるので切磋琢磨し合える仲間を手に入れる最高の
環境です』的な文章を押し出すと効果的だったりします。

 

親和欲求に訴求するコピーと言うことですね。

 

このように売る商品・サービスが同じでもターゲットに
よって見せ方を変えることで成約率は大きく変わります。

 

では、今回は以上です。

 

 

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まずはこちらの動画講義をご覧ください

コピーライティング基礎講座

 

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