どうもkeishiです。今回はOATHの法則についてお教えします。マーケティング、コピーライティングにおいて非常に使える知識ですのでぜひ参考にしてください。
目次
OATHの法則の動画講義
OATHの法則とは
見込み客の問題意識を4段階に分けて考える
理論です。
OATHはそれぞれ
Oblivious（無知）
Apathetic(無関心)
Thinking(考えている)
Hurting(困っている)
の頭文字をとったものです。
詳しく説明するためにお菓子を食べ過ぎてデブっている
という問題を見込み客が抱えているということを例にあげ、
見込み客の問題意識レベルを考えてみます。
Oblivious(無知)
太っているのに自分が太っているという問題に気づいて
いないのがObliviousです。
あなたが肥満を解決するダイエット商品を売りたいと考えて
いても問題に対してOblivious(無知)の人々はそもそも自分が
肥満であることに気づいていないのでなかなか売れません。
問題に対してObliviousの人に対して商品を売りたいのであれば
まず問題に気づいてもらうところから始めなければいけないので
労力・コストは大きいです。
よっぽど何か信念みたいなものがあって、問題を認識していない人々の
問題を解決したいという場合を除き、この層の人々を相手にビジネスを
行うのは避けたほうがいいでしょう。
Apathetic(無関心)
自分がデブだということには気づいているけども、
デブっていても別にいいやと思っているのがApatheticです。
問題に対してApatheticの人たちは肥満だという問題を認識しているけども
解決しようと思っていないのでダイエット商品を売るのは難しいです。
できる限り、この層の人たちをターゲットとしてビジネスを行うのは
避けたほうがいいです。
Thinking(考えている)
自分がデブだという問題に気づいていてそれを解決する
意思もあり、解決策を模索していたり本当に解決したほうが
いいのかいろいろ考えているのがThinkingです。
この層と次に紹介するHurtingの層が現実的にはビジネスの
ターゲットとなることが多いです。
Hurting(困っている)
デブっているという問題を認識しており、なおかつ一刻も早く
解決したいと考えているのがHurtingです。
あなたが肥満を解決するダイエット商品を売りたい場合、
見せるだけで売れてしまうのでこの層の人を対象にするのは
効率的です。
OATHの法則とマーケティング
見込み客の悩みに対する問題意識が左(無知)に近いほどあなたの
商品は売れにくいです。
逆に見込み客の問題意識が右(困っている)に近いほど商品は
売りやすいです。
利益をより多く出していくのであれば、問題に対してHurtingの人だけでは
なくThinkingの人も巻き込んでいくのが最適な場合が多いです。
Hurtingの人だけでは十分なターゲット数を確保できないことが
あるので。
OATHの法則とコピーライティング
問題に対してHurting(困っている)の人に向けてセールスレターを
書く場合、短い文章で十分です。
一刻も早く悩身を解決したい、もう買う気満々だという人に
長ったらしいセールスレターを書く必要はなく、短いほうが良いです。
逆にOblivious(無知)の人に向けてセールスレターを書く場合、
「太っているとどんな問題が生じるのか」など問題や問題から
派生する不利益などを色々と認識してもらわなくてはいけないので
必然的に長いセールスレターを書く必要が出てきます。
Hに近い人に売る場合には短いセールスレター、Oに近い人に売る場合には
長いセールスレターを書く必要があります。
相手の問題意識をリサーチし、それに合わせてコピーライティングも
柔軟に変えていく、これができれば大幅に成約率をあげることが出来るでしょう。
今回は以上です。
順序だててコピーライティングを学びたい方は
こちらから動画講義をご覧ください。
