どうもkeishiです。今回はセールスレターの型「ワイロ提示型」をお教えします。
ワイロ提示型とは
見込み客が欲しがっているモノを無料、もしくは破格で提供、つまり合法
ワイロとして渡す代わりに本来こちらが売りたい商品・通したいオファーに
承諾してもらうというのがワイロ提示型です。
もっとざっくり言えば餌に使うA商品と本来売りたいB商品を
準備しておいて”Aを無料(破格)で提供します。その代わりB商品を
買ってください”とやっていくということです。
例えば家電量販店にいくと「タブレットが今なら0円で手に入ります!!」
といったコピーをよく見ますよね。
家電量販店側からすれば、インターネットプロバイダーに契約して
欲しいという本来通したいオファーを通すためにワイロ(0円タブレット)
を用意しているのです。
タブレットを0円で差し上げますよ(ワイロ)、ただしその代わりに
インターネットプロバイダーに契約してくださいね(本来のオファー)
という形になっているわけです。
格安、無料でワイロとして渡す商品やサービスは
期待値を大幅に超えていくと効果的です。
例えば”タブレット”と聞いた時にほとんどの人は
数万円〜するモノと認識します。
それが0円で手に入るとなれば期待値を大幅に
上回っていきますよね。
ワイロ型でセールスレターを書く際の手順
餌に使う無料格安商品をA,本来売りたい商品を
Bとして説明します。
(餌に使うと言うと聞こえは悪いですがこの表現が
一番伝わりやすいと思ったので使いました。)
1.無料・格安でA商品が手に入ることを打ち出して驚かせる
2.無料・格安で手に入る商品の価値とベネフィットを伝える
3.無料・格安でA商品が安すぎる理由として商品Bを購入して
くれた方限定のオファーだと伝える
4.商品Bの価値とベネフィットを伝える
5.販売(クロージング)
ワイロ提示型でセールスレターを書く場合は
この順番に沿って書いていきます。
1.無料・格安でA商品が手に入ることを打ち出して驚かせる
相手の期待値をはるかに上回る価格で商品Aを
提示します。
例：最新型のIpadが今だけ無料で手に入ります。
2.無料・格安で手に入る商品の価値とベネフィットを伝える
商品Aのすばらしさをプレゼンテーションしましょう。
機能的な価値を伝えるに終始せず、ベネフィットもしっかりと
伝えて行くのがポイントです。
例：Ipadは普段、定価6万円で販売しています。他のタブレット
に比べても圧倒的に軽く持ち運びやすく、電源をいれて1秒で
起動するので通学中の電車内でさくっと電子書籍を読むことが
できます。
ちなみに、普段は大人気で予約しないと手に入りません。
3.無料・格安でA商品が安すぎる理由として商品Bを購入して
くれた方限定のオファーだと伝える
ここまでの流れで見込み客は”なんでこんなに安いの?”
という心理を抱いているのでそれを解決してあげる形で
商品Aを打ち出しましょう。
例：ではなぜ、定価6万円ですら予約しないと手に入らない
Ipadがこんなにも格安なのでしょうか?
それはキャンペーン中に当社のインターネット回線の2年契約を
してくださった方限定だからです。
4.商品Bの価値とベネフィットを伝える
3で打ち出した商品Aのすばらしさをプレゼンしましょう。
例：当社のインターネット回線は現在日本で最も多くの
ネットユーザーが使っているもので満足度も90％を超えています。
また、回線工事から接続・設定までの作業を当社が全て行う
ので面倒な作業一切行うことなくいきなりインターネットに接続
できます。
もちろん、差し上げるIpadも快適にインターネットにつなぎ、
ネットサーフィンすることが可能です。
5.販売(クロージング)
商品Aを破格の価格・無料で提供することを打ち出して強い興味を
引いてその商品を手に入れるには商品Bを契約しなくてはいけない
こと・商品Bのすばらしさを伝えたら最後にクロージングします。
例：当社ネット回線の月額料金は3980円です。
なおこのキャンペーンは○月○日で終了になりますので
ipadを0円で手に入れたい方はお早めにご契約ください。
ワイロと本来提供したいオファーに関連性が必要
餌に使う商品Aと本来販売したい商品Bには関連性が
必要です。
2万円のダイエット教材を100円で差し上げるから2万円
のダイエットスーツを買ってくださいなら関連性がありますが、
2万円のFXの教材を無料で100円で差し上げるから2万円
のダイエットスーツを買ってくださいは関連性がないです。
実際にネットビジネス初心者がワイロ提供型の
コピーライティングをしているのを見ると関連性の
ない商品を選定していることが意外に多いです。
※0からコピーライティングを学びたい方は
こちらから動画講義を閲覧できます。
