銀行では口座にお金を預けたり引き出したりするように、プライベートビジネス上問わず人間関係では信頼を出し入れ、つまりやり取りしています。
ネットビジネスにおける信頼残高
銀行口座のお金は預ければ残高は貯まるし、
引き出せば減ります。
また口座に1万円しか残高がないのに3万円引き出そう
としても下ろせませんよね。
人間関係では相手に何か価値を与えれば信頼残高は
上がります。
例えば相手に対して親切をしてあげるというのが典型例
です。
逆に相手に対して頼みごと、つまりオファーをかけると
信頼残高が減ります。
例えば相手に対して1万円の商材を買ってくださいとお願い
するのがビジネスでは典型的なオファーです。
ただし、お金を払ってもらうオファーだけでなく手伝って
もらったりすることも含みます。
そして自分に一定以上の信頼残高がない状態で相手に
オファーをかけてもオファーは受けてもらえないのです。
銀行で残高がないときにお金を引き下ろせないのと同じです。
ネットビジネスにおける信頼残高の例
例えばあなたがネット上である見込み客に商品を販売する場合、
何も価値を提供していない状態でいきなり売ろうとしてもほぼ
買ってもらうことはできません。
その見込み客の中であなたに対する信頼残高が一定以上に
なった時に初めて商品が売れるのです。
以下の図の縦軸がある見込み客さんのあなたに対する
信頼の量、つまり信頼残高とします。横軸は時間。
ちなみに黄色の線より上まで信頼残高が貯まれば
あなたが望んでいるオファーがその見込み客に受けて
もらえるとします。
ここでは黄色の線を超えれば商品が
買ってもらえるということにします。
A地点、つまりまだあなた見込み客が出会ってまもなく、
あなたは彼に対してまだ何も親切なことをしてあげたり価値を
提供してあげたりしていないので信頼残高(縦軸)は0です。
ここでオファーをかけても信頼残高が黄色の線を越えていない
のでもちろんオファーは通らない、つまり商品を買ってもらう
ことはできません。
徐々にあなたがその見込み客に対して価値を提供していくことで
Bの高さまで信頼残高が貯まりました。
しかし、まだ黄色の高さまで信頼残高が達していないB地点で
商品のオファーをかけると以下の矢印付赤線のように商品が
売れないだけでなくせっかく貯めた信頼残高も減ります。
ではB地点では商品のオファー、クロージングは控えて
さらに、見込み客との信頼関係構築や親切な行為によって
信頼残高を構築していきます。
するとC地点まで信頼残高が貯まります。
この時点では見込み客があなたのオファーを受ける
基準点(黄色の線)を越えているので商品の売り込みという
オファーを受けてもらえます。
つまり買ってもらえるということです。
もちろん、黄色の線を越えていてもオファーをかければ
信頼残高は減るのでオファーをかけたあとは信頼残高は
D地点まで下がります。
D地点でオファーをかけても黄色の基準線を超えていない
ので商品は売れませんよね?
つまりC地点でオファーをかけて成約したからといって直ぐに
オファーをかけると次のオファーは通らない上に信頼残高だけ
減らします。
これが短期間に過度の売り込みを避けるべき理由です。
自分が見込み客の立場で考えてみてください。
ある人を信頼して、一念発起して商品を購入した直後、
あれもこれもと過剰に売り込みをかけれれば嫌な気持ちに
なりますよね?
せっかく信頼したその人の信頼度はがた落ちする上に
もう二度とその人から商品を購入したくなくなります。
ですのであなたが商品を販売する場合、C点で商品をオファーした
あとD点まで信頼残高が下がった時には再びオファーは控えて再び
価値を提供していきます。
ちなみに売った商品の価値が高いものであれば信頼残高
は上がって行きますし、低ければ下がっていきます。
コピーライティングを極めればどんなものだって売れてしまい
ますが、糞みたいな物を売ればそのあと、信頼残高が大幅
に減ってしまい、以降自分のオファーを受けてもらえなくなります。
商品のアフターフォロー、信頼関係の構築等、また商品自体の高いクオリティ
などで再び価値を提供した結果、再び、黄色の基準点を超えるE点まで信頼
残高が貯まりました。
ここで再び商品のオファーをすれば商品は売れます。
オファーをかければいつもと同じように信頼残高が減りますの
でF点まで信頼残高は減ります。
しかしC点からD点の時の下がり幅とE点からF点の時の下がり幅
を比べてくだい。
E⇒FのほうがC⇒Dよりも信頼残高の減り方が少ないです。
信頼関係を構築したり、クオリティの高いアフターフォロー等を
繰り返して価値を与え続けていれば段々とその見込み客に
オファーをかけた時の信頼残高の減り方がゆるくなっていくのです。
ちなみに黄色の線、基準点は今回僕が勝手に決めましたが、
かなり高額の商品のオファーを想定するならばもっと黄色の
基準線の高さは高くなります。
つまり、相当価値を提供した上でオファーをかけないと受けてもらえ
ないということです。
反対にもっと安い商品であったり、人気や実績があるような商品を
想定する場合は黄色の基準線の高さは低くなります。
信頼残高と返報性の法則の関係
今回の信頼残高の話を聞いて、返報性の法則と
つながった人は信頼残高を理解できているということです。
返報性の法則とは「人は何か価値を受け取るとお返ししなくては」
と思ってしまう法則のことです。
年賀状やお土産をもらったら、次は自分が返さなきゃと
おもいますよね?これが返報性です。
簡単にいえばGive&Takeです。
ビジネスにおけるGive&Takeではお客さんがお金を払ってく
れたからあなたが価値を提供するのではなくてあなたが価値を
提供(Give)するからお金を払って買ってくれる(Take)のです。
信頼残高のA地点を思い出して欲しいのですが、あなたが何も
価値をGiveしていない段階では商品のオファーを見込み客に
受けてもらえませんでしたよね?
C地点になるまであなたが価値をGiveし続けることによって
初めて見込み客は商品購入という形でTakeしてくれるのです。
特にネットビジネスにおいては顔も名前もわからない相手から
商品を購入するわけですから対面に比べれば信頼残高をそこそこ
ゆるやかにしか貯めることができないです。
これを理解せずに価値を提供していないのにオファーをかけていると
せっかくのお客さんを枯らし続け、永遠に顧客を創出することはできません。
もちろんお客さんに嫌われたくない、信頼残高を減らしたくないといって
オファーをかけなければ利益は出ないのでビジネスとしては成立しません。
短期的な利益にとらわれて過剰なオファーをかけるのではなく、
長期的に顧客となってもらうためにGive,Give&Giveを意識して信頼残高を
コントロールすることを意識しましょう。
