今回は初心者・中級者・上級者というレベル別のセールスレターの基本的な書き方をお教えします。
レベル別セールスレターの書き方
コピーライティング初心者の場合
まずは王道のセールスレターの型に沿って書きましょう。
王道の型はQUESTの法則もしくはPASONAの法則、
またはAIDAの法則で大丈夫です。
上記3つはすべて読み手の心理に沿った構成で、
世の中で広く使われるセールスレターの型です。
このうち、あなたが書きやすいと思うセールスレターの型
をひとつ選んでそれに沿って何度も書いてみるといいでしょう。
僕は始めてセールスレターを執筆したとき、
QUESTの法則に沿って書きました。
コピーライティング中級者
ライティング初心者の段階ではQUESTの法則やPASONAの法則など
1つの型に沿ってかければ十分でしたが中級者は商品の性質やマーケ
ティングに適した型を選別し、その型に沿って書けるようになりましょう。
例をひとつあげましょう。
インターネットを普段使わない人、またはライトユーザーは
サイトやブログを閲覧しながら意識なく広告をクリックします。
しかし、インターネットをよく使う層はひと目で広告と分かる
ものは意識して広告先に誘導されないように、クリックしな
いように注意を払う傾向にあります。
つまりネットリテラシーが高い場合、広告先の商品に興味が
あっても広告＝搾取されそうというイメージが働いてクリック
するのに抵抗を感じるのです。
このように広告やセールスレターなどに対して抵抗を感じる
ネットリテラシーが比較的高い層を相手にセールスレターを
書く場合は”一見して商品の売り込みではない”ようなセールス
レターの型が有効になってきたりします。
一見して商品の売り込みではないようなセールスレターの
型の代表は、ニュース・コンテンツ提供風のセールスレターです。
このように読者の属性やマーケティングによって使いべき
セールスレターの型を柔軟に変えていけるのが中級者です。
また細かい部分で型どおりに書くよりも変化させたほうが有効だな
と思う箇所があれば応用を効かせて変化させる柔軟さも必要です。
コピーライティング上級者
あなたがライティングの上級者であるならば今まで蓄積した
セールスレターの型、知識や経験を踏まえてオリジナルの型
を確立してしまいましょう。
サラっと書いていますが世の中で確立されている
基本の型を離れて自分のオリジナルの型でセールス
レターを書くって最初はちびるぐらい怖いです。
世の中で当たり前、正しい、常識とされていることをやってきた
お利口さんが始めてそこから離れて”自分の意見”を言うのが
怖いのと同じ心理でしょうね。
“世の中に受け入れられないのではないか?”
僕が始めて自分の型でセールスレターを書いた時の
脳内はほとんどこの不安で満たされていました。
それまでセールスレターの既存の型通りに書いてきた
“お利口さん”だった僕のほろ苦いひと夏の思い出です笑
失敗はリスクではない!行動しないことがリスクなのだ!!的な
ことをいっちょ前の顔して発言していた僕はこの瞬間、自分の
クズっぷりを再認識しました。
“人に偉そうな顔してそんなことを言ってるのに
肝心の自分は失敗を恐れてんじゃん…”
と。
結局その時は無難な型に逃げてしまい、自分の型で
書いたレターは使いませんでした。
そして、
逃げたことへの悔しさと自分のクズさに怒りを覚えたので
その次の販売、よりによって自分史上最も高額な商品の
販売時に自分の型に挑戦しました。
…というわけで僕自身、既存の型から離れてオリジナルの
型でセールスレターを書いてみるということを実践する上で
苦悩した的な話でした、蛇足が長くなりましたね。
セールスレターは書き分けが必須
ネットビジネス系の教材を販売する場合には特にターゲット
の属性に応じたレターの書き分けが必要になります。
セールスレターのターゲットが初心者の場合、商品の説明
を淡々としても読み手は退屈してしまいます。
というのも初心者には商品にどういう機能があってそれが
どういう効果をもたらすのかイマイチイメージできないからです。
だからファンション初心者に”この服は○○産のウールを使っていまして…”
なんて説明をしても全く響かないし、PC初心者に”このPCはCPUのクロック数が…”
という機能の説明をしても全く響きません。
それよりもPC初心者は”テレビを見ていてふと調べたいことが
あった時に電源を入れて7秒で起動できますよ!”といった機能が
もたらすベネフィットのほうがはるかに響くのです。
逆にある程度、ファッション通な人は”この服は○○産のウールを
使っていまして…”といった説明のほうが心に刺さります。
僕自身もあまり知識のないジャンルの商品の場合、ベネフィットを
伝えてもらったほうが買う気が起きるし、ある程度知識のあるジャンル
の商品なら機能的説明だけで十分です。
むしろ知識のあるジャンルで販売・セールスレターでベネフィット
ゴリ押しされたらうざっ!って思いますからね。
セールスレターは初心者に向けて書く場合はベネフィットゴリ押し、
ある程度知識のある人に向けて書く場合は商品機能や効果の説明
を中心に行うといった形で書き分けると効果的です。
