どうもkeishiです。今回はクロージングの使い分けについてです。これが上手いとメルマガでアフィリエイトや商品販売する際に枯らすリストを最小限に抑えつつ利益を最大化させることができます。
ハードセルとソフトセルの動画講義
ハードセルとは【意味】
ハードセルとは商品や広告をリスト(見込み客や顧客)に
直接訴求するような販売手法です。
要するにガッツリとリストに売り込み(クロージング)を
かけることをハードセルといいます。
メールで商品をハードセルする場合は、メール本文
自体が売り込むための文章になります。
ハードセルをかけた場合、リストは『ああ、今
売り込まれてるな』ということを認識します。
ソフトセルとは【意味】
商品や広告をリストに間接的に
訴求する販売手法です。
要するにリストに売り込んでいる印象を与えない
ぐらいふわっとした売り込みのことです。
メールで商品をソフトセルする場合は本文は
あくまで売り込みを目的としないコンテンツです。
コンテンツ内でさりげなく商品リンクを紹介したり、
追伸で緩やかに商品リンクを入れるイメージですね。
ハードセルとソフトセルの話を聞くとなんとなく
ソフトセルのほうがお客さんの印象良さそうと
思うかもしれません。
が、どちらが良いというわけではなくメリット
デメリットがあるので使い分けることが重要です。
ハードセルとソフトセルのメリット・デメリット
| ハードセル | ソフトセル | |
| メリット | 成約率最大化 | リストは枯れにくい |
| デメリット | 頻発するとリストが枯れる (信頼残高が下がりやすい) |
成約率は最大化しない |
ハードセルはがっつりとクロージングを
かけるわけですから短期的な成約率は
最大化します。
ただ、成約率が最大化するからといって
毎回メールで商品をハードセルしていたら
リスト(お客さん)の信頼残高は下がります。
『有益な情報が欲しくてメルマガ読んでる
のに売込みばっかりじゃねーかよ!!』となる
わけですね。
最初は不満を持ちながらも読み続けてくれる
かもしれませんが、それでも毎回売り込みメール
しか来ないようならやがてあなたのメールを
開くことすらなくなるでしょう。
これすなわち、
信頼残高が0になったということです。
一方でソフトセルはリストからすれば
売り込まれている印象は抱きません。
コンテンツ主体のためになるメルマガにさり
げなく商品への誘導リンクが入っている感じです。
ですから、信頼残高は落ちにくいです。
ですが、成約率はハードセルに比べる
と出ません。
ハードセルとソフトセルの適切な使い分け
ハードセルとソフトセルをマーケティングシナリオに
沿って適切な使い分けをするのが腕の見せ所でもあります。
セオリーではリストの十分な教育が完了した
段階であればハードセルをかけるのが望ましいです。
商品の教育を十分に行ってリストの商品に対する
期待感が最高潮のときにソフトセルをかけた場合、
ものすごくスカされた感がでるでしょうね笑
一方で、
商品の教育が不十分な段階ではハードセル
をかけても売れない上に、リストが枯れるので
その段階では、何か商品をセールスしたいなら
ソフトセルが望ましいですね。
